经济观察报 记者 姜鑫 一路狂飙的预定利率3.5%的保险产品正急速走到换挡节点。

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6月7日，国有大行降息的消息成为了李奇和同事在闲暇时讨论的话题，“利率又降了，投啥呢？”就在6月初，基金仍面临着大面积亏损的李奇紧急入手了一款预订利率3.5%的保险产品，同事听后也有些心动。

6月8日，保险代理人林杰又收到了百年人寿三款年金险于6月9日下架的消息。而据某头部中介平台统计数据显示，自2022年11月20日以来截至6月1日，已经有40款预订利率为3.5%的年金险下架，57款产品（36款为终身寿险）可能随时下架。

一边是保险代理人暗戳戳“炒停”（以产品将停售为由引导消费者尽快购买），一边是消费者蜂拥“上车”，一场关于低利率时代的资产配置“抢跑”也正在上演，这也让低迷两三年的保险行业在2023年上半年迎来了一场增长盛宴。

历史总是相似的。1998年，在存款利率一路急速下行中，保险产品挥别了史上最高预定利率8.8%；2019年，责任准备金评估利率上限调整后，4.025%预定利率的保险产品绝迹；如今，在同样的狂欢与纠结中，保险产品3.5%的预定利率又至下行时刻。

此刻，银行业正在掀起第三轮降息潮，国有大行存款利率下调之声此起彼伏，存款利率或将告别3%时代。当各类资产估值之锚——10年期国债利率跌破2.75%，这也意味着利率仍在下行区间。

利率之“锚”处于下行周期下，保险产品正在经历大换挡，下一趟是开往3.0%方向的“列车”。

作为保险精算假设中的一个重要参数，利率影响着保险产品的定价、保险需求、保险资金的投资收益并最终影响保险公司的盈利能力。利率风险也是保险公司长期面临的一项系统性风险。

也正因为此，一系列围绕利率与资产、负债管理的监管动作在上半年接连上演，当降低责任准备金评估利率逐渐达成共识，预定利率3.5%的产品也渐次告别市场，特别是在近几年一路高歌猛进的代表性产品增额终身寿进入下架“高潮”期。

不过，一道难题也摆在保险公司面前。经历过上半年报复性的反弹，利率优势渐弱的保险产品又该如何保持增长的可持续？新老产品青黄不接的当下，挥别增额终身寿，低利率环境下，又该用什么产品来抓住消费者的需求？

“抢滩”3.5%

“目前永续我爱尊享版趸交系统额度剩下 3.6亿（扣除待承保的，估计只有3亿），售完即止！而目前产品每天趸交销量大概是3500万，随时猝死，可以先交单，还有15天犹豫期！”

5月25日上午，刚看完群里的消息，保险代理人林杰就第一时间将其转发给客户，“一款难得快返型产品，有可能一周就卖完了，有意向还是尽量早做决定”。不出其所料，六天时间，趸交版产品在6月1日下架。

进入5月以来，林杰变得忙碌起来，不但成交量大增，主动咨询的客户也多了起来。

就在近两天，林杰还接触了一位自抖音而来的客户。这位客户是一位从事鞋服行业的90后，因为在抖音上看到不少保险代理人提到6月30日前预定利率3.5%的产品即将下架，便想在最后期限之前买入一些附加万能账户的高预定利率产品。最初，该客户看中的是一款名为增多多的增额终身寿险产品，但是由于地域和双录（关键环节同步录音、录像）的原因，无法在其所在的福建省成交，便找到林杰咨询其他产品。

在用半天的时间为客户分析了产品收益、万能账户结算情况以及保险公司的偿付能力情况后，客户最终入买入了不到30万元的康乾3号·瑞祥人生终身寿险。“现在都是上午通知下午停售，基本上没有像以往一样有炒停宣传的时间，但客户的积极性都比较高。”在忙碌之余，一位上海的保险经纪人向经济观察报记者分享了自己这段时间的感受，“随着产品下架的越来越多，市场上高回报的极致产品也越来越少，但还是有些公司计划在6月30号之前在加大销售力度，也算是增额终身寿最后的狂欢了。”

经济观察报记者发现，以中介渠道为例，尽管一直有产品下架，但目前在售的增额终身寿产品较前段时间有所增加，例如和泰人寿增多多3号增额终身寿险、弘康人寿金玉满堂终身寿险、光大永明光明至尊终身寿险、中意人寿永续我爱终身寿险、中邮人寿邮保一生2.0版终身寿险、爱心人寿映山红2.0终身寿险、瑞华健康乐享一生终身护理险、信美相互传家有道终身寿险、信泰人寿千万传承（领航版）终身寿险、中英人寿爱传家终身寿险、阳光人寿臻爱倍致终身寿险等多款产品在售，保额增长复利多在3.48%以上。

6月初，在对比了多款产品之后，李奇终于选到了一款名为“互信今生”的预定利率3.5%的年金险产品，而其原本计划购买的增额终身寿险则因未在下架前入手而错过。

按李奇的保险计划来看，年缴费5万元，缴费10年，自65岁开始领取的话，每年可领取8.1万元，保险公司保证给付期内保证领取161.6万元。虽然在领取上更加灵活，但与市面上最近新增的增额终身寿保额3.5%复利增长相比，整体收益上略显逊色。

但在李奇看来，低利率环境下，预定利率3.5%的产品或许都将退出历史舞台，无论什么险种，应该在存款利率不断下调的当下“锁定”一些。

“盛宴”更迭

“这几天团队每天都有六位数以上的保费收入。”在见了一天客户后，林杰在傍晚闲暇之余向记者分享自己的战绩。

由于咨询和销售量大，一直忙于见客户的林杰已经有一段时间没有更新自己的公众号。

除了忙碌之外，停更的另一个原因是一场关于保险自媒体的自查正在进行，自查旨在保险产品宣传资料的规范化，并明确禁止使用词汇的负面清单，时间自4月起直至7月初，而这也是2023年关于增额终身寿和预定利率3.5%保险产品炒停的高潮期。

销售端的躁动，多与监管动作有关。3月下旬，银保监会组织20余家人身险公司开展围绕普通险预定利率分布、分红险预定利率和分红水平等公司负债成本情况的调研。一时间，预定利率即将下调之声风起。4月下旬，市场又传出声音称，监管进行窗口指导，要求寿险公司降低新开发产品的定价利率，从3.5%降到3.0%。有行业人士称，高预定利率新产品不予备案，但预定利率最终如何调整，仍需监管发文明确，这也是行业此刻最想知道的终果。

在与预定利率3.5%的告别式销售中，低迷了两年多的保险行业迎来了新的增长。数据显示，2023年一季度，人身险公司实现原保费收入1.48万亿元，同比增长8.86%；其中，寿险原保费收入1.23万亿元，同比增长11%；而就3月单月来看，人身险公司实现原保费收入3683亿元，同比增长12%。其中，寿险原保费收入2712亿元，同比增长18%。

对于林杰们来说，这又是一次不可错过的销售盛宴，而上一次，理财型产品的狂欢还是在2019年预定利率4.025%产品的落幕。

在保险精算中，定价利率和预定利率含义基本一致，它是指保险公司在产品定价时，根据公司对未来资金运用收益率的预测而为保单假设的每年收益率。在实质上可以理解为保险公司提前收取保费后，给予客户的回报。由于还要扣除各项成本，消费者所获得的收益往往低于预定利率。预定利率的设定与市场利率和保险公司的投资能力息息相关，一旦投资端收益难以覆盖预定利率，也意味着保险公司面临着利差损。

保险预定利率的高点出现在1998年，由于此前监管对此未做明确规定，银行存款利率不断走高的背景下，保险公司的预定利率一度达到8.8%甚至更高。

1996年5月开始，央行开始连续下调银行存款利率，3年里银行一年期存款利率从最高的10.98%直接降至2.25%，保险产品的预定利率也出现大转弯，原保监会紧急发布通知，将预定利率调整为不超过年复利2.5%，并不得附加利差返还条款。

2000年，保险行业资金运用的收益率只有3.14%，利差损扑面而来。此前高盛预计，三大寿险公司的潜在利差损约在320亿元至760亿元。但有业内人士称，这只是一个保守的估计。在这个过程中，多数保险公司并没有意识降息带来风险已经来临，反而认为是大力发展业务的好时机。同时，客户认为保险产品长期保证收益的高利率比存银行优势更大，热情高涨。

也就是在此之后，保险每每出现费率调整前，保险产品反而会上演疯狂的销售“盛宴”。

经历过利差损阵痛后，保险公司开始推出更多元化的投资型保险产品如分红险、万能险、投连险等，并受到广泛欢迎，而银保渠道的崛起，进一步促进了储蓄替代型保险产品的发展。

2013年8月，随着监管明确普通型养老年金可以在3.5%的基础上上浮15%，即最高为4.025%，预定利率2.5%的上限规定终于在这一刻打破。在这一阶段，高现金价值产品扛起了行业增长的大旗。有数据显示，在2014年至2017年，人身险保费收入从1.3万亿元增长到2.6万亿元，创造了寿险保费增长的“奇迹”。一些热衷于中短期存续产品中小公司凭借采取激进的投资策略和万能险产品，实现了“弯道超车”，打破寿险行业“老六家”独大的江湖格局，但今日这些公司的处境多较为尴尬。

2017年，监管开始“动刀”中短期存续产品，预定利率4.025%的年金险成为主流。

2019年8月，原银保监会发布《关于完善人身保险业责任准备金评估利率形成机制及调整责任准备金评估利率有关事项的通知》，预定利率4.025%的长期年金险被按下暂停键。一波炒停后，增额终身寿险的时代终于到来。

2022年6月，中国保险行业协会曾发布2021年银行保险渠道发展报告，报告显示由于增额终身寿险产品具有资金灵活度高、用途多样的功能，使其占据银保市场绝对主流地位，期交产品年度销量前十的产品中，终身寿险占据了七席。

但在增额终身寿险的发展过程中，由于存在长险短做、销售误导等问题，增额终身寿险也频频被规范。行至今日，增额终身寿一路奔跑一路调整，已经经历几轮降价潮。

低利率“换挡”

在享受销售热潮的同时，林杰也在准备过冬：“预定利率不断下调，保险产品优势不再明显，下半年可能又会比较艰难”。

6月8日，工行、农行、中行、建行、交行、邮储银行六家国有大行官宣下调人民币存款挂牌利率，告别“3时代”，全部降至2.5%及以下。而另一边，资产估值的风向标十年期国债的收益率也正在跌破2.75%关键值。

谈及利率走低对保险的影响，一位精算师表示，“与财险相比，寿险的整个产品线都对利率比较敏感，利率的持续下调不但会推高准备金和资本要求，增加了对冲资本，还会影响主要的产品线，特别是负债期限结构较长的死亡保险（如寿险）和生存保险（如年金险）。”

从国内目前主流寿险产品类型来看，在精算假设的投资收益率下，产品盈利水平对利率的敏感性由高到低依次为传统年金类和储蓄类业务、分红险和万能险产品、纯保障型产品。其中，传统年金类和储蓄类产品具有保证收益特征，盈利水平对利率的敏感性最高。

这也意味着，增额终身寿也将面临历史的抉择，其所引领的增长或将难以持续。

“增额终身寿险的存在和近年来的发展，有其存在的合理性和必然性，适应了利率不断下行、银行理财产品打破刚兑、银行存款利率不断走低等市场环境，迎合了消费者长期储蓄理财的需求，尽管下半年可能存在保险产品定价预定利率下调的调整，但增额终身寿这类产品可能还将会是未来一段时期内市场的产品类型之一。”在讨论到增额终身寿险下一步发展时，一位保险从业人士表示。

在采访中，经济观察报记者发现，各家保险公司的产品储备也在进行中，“公司目前正在积极准备产品切换的相关工作，做好产品开发、渠道沟通等准备；此外，重疾及保额平准型终身寿险等高保障类产品也将会是我公司下一步主要推动的产品类型。”一家工作于此前产品策略相对激进的险企人士称。

也有精算师和公司在观望。一位合资公司精算师表示，“预定利率下调已成定局，但下限是多少仍需监管明确，目前，大家对分红险讨论比较多，在预定利率长期稳定在2.5%的14年里，分红险占比很高，一度达到90%，直至2013年。而预定利率降到3%后，分红险会不会实现半分天下的局面，还需要一个过程，包括个险队伍、银行渠道都有一个适应学习的过程。”

“从产品结构数据来看，现阶段人身险行业面临的利率风险整体可控，但在近两年投资收益不确定加强，优质资产难寻，一些险企在市场较为火爆时卖了不少约定利率4.025%产品，如果投资收益达不到5%可能会面临较大压力，而非理性竞争策略导致分红率、万能险结算利率调节机制失灵，增强了保险负债成本，不利于防控利率风险。”一位中小险企精算师表示，从历史上来看，提升保障型产品比重是加大保险差益（提高病差益和死差益）在利润中占比的有效途径，能够帮助降低保险公司利润对利率波动的敏感性，具体操作来看，如降低保证收益水平、增强产品灵活性、缩短保障期间、提升退保成本、减少可调增保费或保额等内嵌选择权设计等。

据Wind数据显示，截至6月5日，已有237款万能险公布了5月份结算利率，平均结算利率（年化）为3.57%。其中，近七成产品结算利率不足4%，这与产品宣传中的动辄4.5%、5%出现较大降幅。

“创新保险产品，增加投资属性，是保险公司应对利率风险的重要手段，可以尝试建立浮动利率制，如投连险或变额年金等，这样产品投资风险完全由投保人承担，保险保障风险和费用风险则由保险公司承担。”一位保险研究人士表示，利率变化时点不同，产品策略也应该灵活配置。例如，德国、美国利率下行相对日本更加缓慢，长期维持在2%-3%甚至3%以上的水平，储蓄型和稳健理财型产品较多，但利率下行速度较快的日本，则在前期依赖投资收入后逐渐增加保障型产品的比重。

（应受访者要求，文中林杰、李奇为化名）